Dla kogo?

Szkolenie przeznaczone jest dla Kierowników zespołów handlowych, Szefów Sprzedaży, Dyrektorów sprzedaży

Cele szkolenia:

Celem szkolenia jest zdobycie przez uczestników wiedzy i umiejętności w zakresie zarządzania zespołem handlowców, ze szczególnym uwzględnieniem aspektów budowania autorytetu lidera.

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:

• Dostosować styl zarządzania do typu handlowca i sytuacji
• Budować własny autorytetu lidera Sprzedaży
• Tworzyć efektywne modele motywacyjne
• Podejmować trafne decyzje i skutecznie kontrolować ich wdrażanie
• Motywować i nagradzać pracowników
• Budować strategię rozwoju sił sprzedażowych

Ramowy program szkolenia:

Pozyskiwanie najlepszych

• Budowanie wizerunku pracodawcy
• Przeprowadzenie efektywnego procesu rekrutacji
• Przygotowanie planu wdrożenia handlowców 4 tygodnie/6 miesięcy

Budowanie wizerunku pracodawcy

• Przeprowadzenie efektywnego procesu rekrutacji
• Przygotowanie planu wdrożenia handlowców 4 tygodnie/6 miesięcy
• Dostosowanie stylu zarządzania do typu handlowca i sytuacji
• Mój styl zarządzania – kwestionariusz autoanalizy
• Style zarządzania i dojrzałość pracowników
• Analiza dojrzałości pracowników – test
• Jak dopasować styl zarządzania do typu handlowca i sytuacji
• Zarządzanie „Gwiazdami sprzedaży”

Planowanie rozwoju handlowców

• Poziom wiedzy merytorycznej
• Poziom umiejętności oraz technik sprzedaży
• Poziom aktywności sprzedażowej (wydajność)

Studium przypadku – Hubert Wagner

• Fragment film wideo „Jak budowałem i motywowałem zwycięski team”
• Najbardziej skuteczne metody wg Huberta Wagnera

Podejmowanie decyzji

• Proces podejmowania decyzji
• Kryteria i wagi
• Model racjonalny a droga na skróty
• Podejmowanie decyzji w grupach
• Jak ulepszyć grupowe podejmowanie decyzji

Motywowanie i nagradzanie handlowców

• Motywowanie i nagradzanie handlowców
• Co mnie motywuje – test autoanalizy
• Teorie motywacji – krótkie omówienie
• Zabawy motywacyjne
• Określanie potrzeb i czynników motywujących własnych pracowników
• Pieniądze – czynnik motywujący?
• Wywieranie wpływu

Motywowanie i nagradzanie handlowców

Co mnie motywuje – test autoanalizy
Teorie motywacji – krótkie omówienie
Zabawy motywacyjne
Określanie potrzeb i czynników motywujących własnych pracowników
Pieniądze – czynnik motywujący?
Wywieranie wpływu

Budowanie efektywnych systemów motywacyjnych

• Modele motywacyjne FMCG, B2B
• Systemy oparte o ZPC
• Systemy powiązane z realizacja year to date, early bird
• Bonusy miesięczne, kwartalne, roczne – za i przeciw
• Wybór systemu w odniesieniu do cyklu rozwoju firmy/zespołu
• Nagradzanie
• Świętowanie sukcesów
• Wyróżnianie najlepszych

Nagradzanie

• Świętowanie sukcesów
• Wyróżnianie najlepszych