Dla kogo?
Szkolenie przeznaczone jest dla Kierowników zespołów handlowych, Szefów Sprzedaży, Dyrektorów sprzedaży
Cele szkolenia:
Celem szkolenia jest zdobycie przez uczestników wiedzy i umiejętności w zakresie zarządzania zespołem handlowców, ze szczególnym uwzględnieniem aspektów budowania autorytetu lidera.
Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:
- Dostosować styl zarządzania do typu handlowca i sytuacji
- Budować własny autorytetu lidera Sprzedaży
- Tworzyć efektywne modele motywacyjne
- Podejmować trafne decyzje i skutecznie kontrolować ich wdrażanie
- Motywować i nagradzać pracowników
- Budować strategię rozwoju sił sprzedażowych
Ramowy program szkolenia:
Pozyskiwanie najlepszych
- Budowanie wizerunku pracodawcy
- Przeprowadzenie efektywnego procesu rekrutacji
- Przygotowanie planu wdrożenia handlowców 4 tygodnie/6 miesięcy
Budowanie wizerunku pracodawcy
- Przeprowadzenie efektywnego procesu rekrutacji
- Przygotowanie planu wdrożenia handlowców 4 tygodnie/6 miesięcy
- Dostosowanie stylu zarządzania do typu handlowca i sytuacji
- Mój styl zarządzania – kwestionariusz autoanalizy
- Style zarządzania i dojrzałość pracowników
- Analiza dojrzałości pracowników – test
- Jak dopasować styl zarządzania do typu handlowca i sytuacji
- Zarządzanie „Gwiazdami sprzedaży”
Planowanie rozwoju handlowców
- Poziom wiedzy merytorycznej
- Poziom umiejętności oraz technik sprzedaży
- Poziom aktywności sprzedażowej (wydajność)
Studium przypadku – Hubert Wagner
- Fragment film wideo „Jak budowałem i motywowałem zwycięski team”
- Najbardziej skuteczne metody wg Huberta Wagnera
Podejmowanie decyzji
- Proces podejmowania decyzji
- Kryteria i wagi
- Model racjonalny a droga na skróty
- Podejmowanie decyzji w grupach
- Jak ulepszyć grupowe podejmowanie decyzji
Motywowanie i nagradzanie handlowców
- Motywowanie i nagradzanie handlowców
- Co mnie motywuje – test autoanalizy
- Teorie motywacji – krótkie omówienie
- Zabawy motywacyjne
- Określanie potrzeb i czynników motywujących własnych pracowników
- Pieniądze – czynnik motywujący?
- Wywieranie wpływu
Motywowanie i nagradzanie handlowców
Co mnie motywuje – test autoanalizy
Teorie motywacji – krótkie omówienie
Zabawy motywacyjne
Określanie potrzeb i czynników motywujących własnych pracowników
Pieniądze – czynnik motywujący?
Wywieranie wpływu
Budowanie efektywnych systemów motywacyjnych
- Modele motywacyjne FMCG, B2B
- Systemy oparte o ZPC
- Systemy powiązane z realizacja year to date, early bird
- Bonusy miesięczne, kwartalne, roczne – za i przeciw
- Wybór systemu w odniesieniu do cyklu rozwoju firmy/zespołu
- Nagradzanie
- Świętowanie sukcesów
- Wyróżnianie najlepszych
Nagradzanie
- Świętowanie sukcesów
- Wyróżnianie najlepszych