Celem warsztatu jest przygotowanie handlowców do prowadzenia skutecznej rozmowy handlowej w oparciu o informacje dot. realnych potrzeb Klienta.
Korzyści:
- Rozpoznawanie typów osobowościowych Klientów
- Poznanie różnych strategii rozmów z Klientami
- Umiejętne dostosowywanie oferty do realnych potrzeb Klienta
- Nabycie umiejętności budowania wartościowych relacji
Komunikacja w sprzedaży- typy osobowości
- Jak dostosować swoje zachowanie do typu zachowania Klienta na poszczególnych etapach rozmowy handlowej?
- Jak zwiększać skuteczność działań handlowca w poszczególnych fazach kontaktu handlowego w odniesieniu do typologii zachowań?
- Typologia zachowań a techniki stosowane na poszczególnych etapach sprzedaży
- Jakimi motywami kierują się ludzie podejmując decyzje o zakupie?
Taktyka rozmowy z klientem na wczesnym etapie budowania kontaktu
- Rozmowa z klientem, który obecnie nie dostrzega swoich potrzeb związanych ze współpracą, lecz z punktu widzenia firmy jest bardzo atrakcyjnym klientem.
- Budowania dobrych relacji z atrakcyjnymi klientami, którzy są zadowoleni ze swoich obecnych dostawców.
- W jaki sposób rozmawiać o firmie klienta?
- Jak rozmawiać o konkurencji?
- W jaki sposób zachować dobry kontakt nawet, gdy nie doszło do sprzedaży?
Otwarcie rozmowy handlowej
- Zdobywanie osobistego zaufania
- Budowanie zainteresowania
- „Nawiązanie wysokiej jakości relacji z nowym klientem”
Analiza potrzeb
- Pozyskiwanie informacji na temat sytuacji, oczekiwań oraz potrzeb klienta.
- kontrolowania przebiegu rozmowy poprzez zadawania właściwych pytań klientowi.
- Techniki aktywnego słuchania.
- Potrzeby racjonalne (biznesowe) i emocjonalne (osobiste).
- Sposoby poszukiwania w sytuacji klienta szans na sprzedaż.
- W jaki sposób diagnozować problemy u klienta?
- Pytania których warto unikać