Celem warsztatu jest przygotowanie handlowców do prowadzenia skutecznej rozmowy handlowej w oparciu o informacje dot. realnych potrzeb Klienta.

Korzyści:

• Rozpoznawanie typów osobowościowych Klientów
• Poznanie różnych strategii rozmów z Klientami
• Umiejętne dostosowywanie oferty do realnych potrzeb Klienta
• Nabycie umiejętności budowania wartościowych relacji

Komunikacja w sprzedaży- typy osobowości

• Jak dostosować swoje zachowanie do typu zachowania Klienta na poszczególnych etapach rozmowy handlowej?
• Jak zwiększać skuteczność działań handlowca w poszczególnych fazach kontaktu handlowego w odniesieniu do typologii zachowań?
• Typologia zachowań a techniki stosowane na poszczególnych etapach sprzedaży
• Jakimi motywami kierują się ludzie podejmując decyzje o zakupie?

Taktyka rozmowy z klientem na wczesnym etapie budowania kontaktu

• Rozmowa z klientem, który obecnie nie dostrzega swoich potrzeb związanych ze współpracą, lecz z punktu widzenia firmy jest bardzo atrakcyjnym klientem.
• Budowania dobrych relacji z atrakcyjnymi klientami, którzy są zadowoleni ze swoich obecnych dostawców.
• W jaki sposób rozmawiać o firmie klienta?
• Jak rozmawiać o konkurencji?
• W jaki sposób zachować dobry kontakt nawet, gdy nie doszło do sprzedaży?

Otwarcie rozmowy handlowej

• Zdobywanie osobistego zaufania
• Budowanie zainteresowania
• „Nawiązanie wysokiej jakości relacji z nowym klientem”

Analiza potrzeb

• Pozyskiwanie informacji na temat sytuacji, oczekiwań oraz potrzeb klienta.
• kontrolowania przebiegu rozmowy poprzez zadawania właściwych pytań klientowi.
• Techniki aktywnego słuchania.
• Potrzeby racjonalne (biznesowe) i emocjonalne (osobiste).
• Sposoby poszukiwania w sytuacji klienta szans na sprzedaż.
• W jaki sposób diagnozować problemy u klienta?
• Pytania których warto unikać