Dla kogo?
Celem szkolenia jest zdobycie przez uczestników podstawowej wiedzy i umiejętności w zakresie zarządzania Szkolenie przeznaczone jest dla wszystkich, którzy bezpośrednio zarządzają zespołami handlowców w terenie jak i telesprzedawcami.
Cele szkolenia:
Celem szkolenia jest zdobycie przez uczestników podstawowej wiedzy i umiejętności w zakresie zarządzania zespołem sprzedażowym, ze szczególnym uwzględnieniem własnych mocnych stron i obszarów do poprawy oraz aspektów budowania relacji z handlowcami i w zespole.
Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:
- Budować zespół z wykorzystaniem potencjału jego członków
- Dostosowywać styl menedżera do etapu rozwoju zespołu
- Poprawić komunikację interpersonalną
- Wygłosić profesjonalne Exposé szefa Sprzedaży
- Zarządzać konfliktem w zespole
- Radzić sobie z trudnymi handlowcami
- Prowadzić efektywny coaching handlowców
Ramowy program szkolenia
Budowanie zespołów i wykorzystanie potencjału jego członków
- Być zespołem – co to znaczy
- Wady i zalety pracy w zespole
- Współpraca, zaangażowanie, odpowiedzialność
- Analiza ról zespołowych
- Budowanie zespołu
Dostosowanie stylu menedżera do etapu rozwoju zespołu
- Dynamika zespołu
- Dopasowanie stylu zarządzania i autorytetu
- Wnioski nt. własnego zespołu
Komunikacja interpersonalna
- Rola komunikacji w skutecznym zarządzaniu zespołem
- Proces komunikacji – symulacja
- Skuteczność kanałów komunikacyjnych
- Komunikacja niewerbalna
- Komunikaty pisemne czy ustne?
Exposé szefa Sprzedaży
- Istotne elementy exposé
- Kiedy i jak wygłosić
- Ćwiczenia praktyczne
Zarządzanie konfliktem w zespole
- Zrozumienie natury konfliktów
- Rola konfliktów w organizacji
- Mój styl zarządzania konfliktem
- Zarządzanie konfliktem – dopasowanie stylów
Radzenie sobie z trudnym handlowcem
- Teoria zachowań – zachowanie rodzi zachowanie
- Czynniki wywołujące i wzmacniające zachowania
- Teoria zachowań w praktyce – koncentracja na działaniach menedżera a nie na cechach pracownika
- Studia przypadków podanych przez uczestników
- Analiza w grupach
- Propozycje rozwiązań
Coaching handlowy on-the-job
- Proces coachingu – symulacje i wnioski
- Kryteria wyboru celu coachingu
- Zawarcie kontraktu coachingowego
- Obserwacja pracy i efektów – wyciąganie wniosków
- Motywująca informacja zwrotna
- Wyznaczanie celów po coachingu