Prawdopodobnie każdy Menedżer sprzedaży zastanawia się lub kiedyś to robił jakim wzorem matematycznym można opisać szanse sprzedażowe, a właściwie jak obliczyć potencjał do osiągania  celów sprzedażowych handlowca lub całego zespołu.

Pozostawiając na boku różnego rodzaju dostępne systemy CRMowe, które mniej lub bardziej skutecznie wyliczają wartość planowanej sprzedaży dla produktu, obszaru lub konkretnej osoby chciałbym zaproponować znalezienie kilku bardziej ogólnych obszarów które wzajemnie na siebie wpływając finalnie składają się na WYNIK sprzedażowy.

Każdy z wymienionych dalej obszarów może zostać wyrażony odpowiednią wartością liczbową, która przemnożona przez pozostałe wskazuje jaki jest obecnie potencjał do osiągania celów sprzedażowych oraz w jakim obszarze możemy upatrywać ewentualnych rezerw do dalszego wzrostu.

Pierwszym istotnym obszarem jest poziom umiejętności handlowych (A)

Umiejętności handlowe są pewnym zbiorem zachowań składających się na kompetencje handlowe oczekiwane na danym stanowisku w konkretnej firmie. W ramach umiejętności handlowych możemy wyróżnić min. przygotowanie do wizyty handlowej, przeprowadzenie prezentacji handlowej, badanie potrzeb poprzez zadawanie pytań, pokonywanie zastrzeżeń, negocjowanie warunków, zamykanie sprzedaży, utrzymywanie relacji z klientem. Każda firma może posiadać swój własny dopasowany zestaw niezbędnych kompetencji sprzedażowych. Poziom zdefiniowanych kompetencje możemy mierzyć Badaniem Kompetencji Sprzedażowych lub obserwacją pracy handlowca.

Jeśli na skali od 0 do 10 gdzie 0 jest min. a 10 max. uznamy, że dany handlowiec posiada umiejętności handlowe na poziomie 6 to nasze A będzie miało wartość 6 do dalszych wyliczeń.

Drugim istotnym obszarem jest poziom wiedzy branżowej/specjalistycznej (B)

Obszar ten definiuje na jakim poziomie wiedzy specjalistycznej obowiązującej w danej branży jest handlowiec. Jaka jest jego wiedza o zastosowaniu produktów, które oferuje, jakie są rynkowe alternatywy dla jego produktów, jak pokonywać zastrzeżenia „techniczne” dotyczące oferty. W skrócie na ile jest on ekspertem w obszarze produktów, które oferuje swoim klientom.

Jeśli na skali od 0 do 10 gdzie 0 jest min. a 10 max. uznamy, że dany handlowiec posiada wiedzę specjalistyczną na poziomie 4 to nasze B będzie miało wartość 4 do dalszych wyliczeń.

Trzecim istotnym obszarem jest częstotliwość aktywności handlowych (C)

W każdej branży możemy inaczej zdefiniować aktywność handlową. W jednych branżach będzie to liczba telefonów do nowych klientów, w innej liczba spotkań handlowych, w jeszcze innej liczba ofert lub prezentacji u Klientów. Aktywnością handlową może być oczywiście mix wszystkich wcześniej wymienionych zachowań. To co pozostaje wspólne dla wszystkich tych branż jest to, że aktywnością handlową definiujemy proaktywne działanie mające na celu doprowadzenie do decyzji zakupowej.

Jeśli na skali od 0 do 10 gdzie 0 jest min. a 10 max. uznamy, że dany handlowiec utrzymuje aktywność handlową na poziomie 7 to nasze C będzie miało wartość 7 do dalszych wyliczeń.

Czwartym istotnym czynnikiem jest szczęście handlowe (D)

Ponieważ nie mamy możliwości bezpośrednio ani pośrednio wpływać na ten obszar postanowiłem nie wprowadzać jednak tego czynnika do naszego uproszczonego wyliczenia.

Proponuję teraz podstawić opisane wcześniej wartości do poniższego wzoru:

A x B x C = potencjał do osiągania celów sprzedażowych

Czyli w naszym przykładzie:

6 x 4 x 7 = potencjał na poziomie 168 (max. 1 000)

Analizując wyniki dla poszczególnych handlowców możemy zastanowić się w jakim obszarze oraz jakimi działaniami najszybciej i najmniejszym kosztem możemy poprawić wynik wpływając znacznie na podniesienie potencjału do osiągania celów sprzedażowych.

Dla każdego obszaru przypisane są inne narzędzia wpierające menedżera oraz handlowca w drodze do maksymalnego poziomu.

W pierwszym obszarze będą to szkolenia sprzedażowe, coachingi w terenie, indywidualne plany rozwojowe. W drugim obszarze możemy oddziaływać poprzez szkolenia produktowe oraz systemy motywacyjne. Na ostatni obszar związany z proaktywnością handlową możemy wpływać poprzez odpowiednie standardy pracy, systemy motywacyjne oraz codzienną pracę z zespołem.

Zachęcam do przyglądania się Waszym handlowcom oraz przyporządkowywanie im umownych wartości w poszczególnych obszarach (A,B,C) z pewnością będzie to interesujący materiał inspirujący do planowania rozwoju potencjału swojego zespołu handlowego.

Autor: Marcin Rokita – Demos Polska