Celem warsztatu jest zrozumienie procesu negocjacji handlowych, jego etapów i możliwości z niego wynikających.
Korzyści:
- Uświadomienie sobie mocnych i słabych stron w obszarze negocjacji handlowych
- Poznanie narzędzi negocjacyjnych adekwatnych do każdej fazy negocjacji
- Umiejętne prowadzenie rozgrywki negocjacyjnej
- Poznanie trików i manipulacji stosowanych w negocjacjach handlowych
Fazy negocjacji
- Uporządkowanie procesu negocjacyjnego
- Znaczenie poszczególnych faz negocjacji
- Cele każdej fazy
Przygotowanie się do negocjacji
- Określanie podstawowych pozycji negocjacyjnych
- Tworzenie alternatyw dla negocjowanego porozumienia
- Prognozowanie pozycji i alternatyw drugiej strony
- Wzmacnianie własnej siły negocjacyjnej
- Przemyślenie strategii prowadzenia negocjacji
Prowadzenie rozgrywki negocjacyjnej
- Składanie propozycji wstępnych
- Reagowanie na propozycje drugiej strony
- Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami pojawiającymi się na początku negocjacji
Techniki ustępstw
- „Postaraj się bardziej” moduł mający na celu przećwiczenie technik i sposobów czynienia ustępstw w trakcie negocjacji
- Zachęcanie drugiej strony do symetrii ustępstw
Style negocjacyjne
- Typologia osobowości i style negocjacyjne
- Wskazówki dla różnych typów osobowości dotyczących świadomego kształtowania własnego stylu negocjacyjnego adekwatnego do sytuacji oraz do typu osobowości partnera w negocjacjach
- Emocje w negocjacjach
Psychomanipulacje
- Rozpoznawanie i reagowanie na bluff
- Socjotechniki negocjacyjne i ich neutralizowanie
- Reagowanie na chwyty i ataki drugiej strony
- Radzenie sobie z prowokacjami
- Reagowanie na impas w negocjacjach
- Podejście do irytujących zachowań partnera negocjacji