Celem warsztatu jest przygotowanie handlowców do rozpoczynania procesów sprzedażowych poprzez aktywne poszukiwanie nowych szans sprzedażowych.
Korzyści:
- Wypracowanie strategii pozyskiwania nowych szans sprzedażowych
- Efektywne angażowanie zasobów do potencjału potencjalnego Klienta
- Rozbudowanie źródeł pozyskiwania nowych szans sprzedażowych
Sales pipeline
- Od leada do sprzedaży
- Idea sales pipeline
- Szacowanie szans sprzedażowych
Pozyskiwanie leadów
- Generowanie leadów online i offline.
- „Generowanie leadów online” z wykorzystaniem dostępnych informacji w Internecie i serwisach społecznościowych”
- „Nawiązywanie kontaktów na targach i innych branżowych wydarzeniach”
Klasyfikacja leadów
- Klasyfikacja leadów „zainteresowanie-dopasowanie”
- „Wywiad telefoniczny”
- Poszukiwanie obszarów
Nadawanie priorytetów
- Zarządzanie czasem handlowca poprzez nadawanie priorytetów poszczególnym leadom.
- Matryca „Możliwość wygranej-chęć wygranej”
List personalny
- Różnice między listem personalnym a ofertą handlową
- List personalny jako powód późniejszego telefonu do klienta (eliminowanie „zimnych kontaktów”)
- „Tworzenie zainteresowania kontaktem”
Telefoniczne umawianie spotkań
- Prowadzenie rozmów telefonicznych z potencjalnym klientem, których celem jest umówienie spotkania.
- Sposoby radzenia sobie z zastrzeżeniami i wymówkami klienta.
- Wywoływanie zainteresowania (haki sprzedażowe)
- Selekcja informacji podczas rozmowy
- Budowanie pretekstu do spotkania