Budowanie siły w negocjacjach

wpis w: Blog | 0

Negocjacje mogą się pojawić wszędzie tam, gdzie występuje konflikt. Negocjacje są podstawowym sposobem uzyskania od innych tego, czego chcemy, a nie uzyskalibyśmy tego bez negocjacji.

Co zrobić, gdy druga strona wydaje się silniejsza? Czy w ogóle ma sens rozmawianie o interesach, możliwościach działania, próbach rozwiązania problemu, gdy jedna ze stron ma rzeczywiście silniejszą pozycję, jest lepiej ustosunkowana, dysponuje większym kapitałem i możliwościami działania, gdy posiada większość atutów?

Buduj własną siłę negocjacyjną.

Niezwykle ważne jest nasze nastawienie i poziom aspiracji. Jak twierdzi Gary Karrass – międzynarodowy autorytet w dziedzinie negocjacji:

„Siła jest tam, gdzie ją widzisz. Masz tyle, ile myślisz że masz.”

Zatem siła w negocjacjach to stan umysłu, jest tam, gdzie ją dostrzegasz. Pamiętaj o atutach – masz tyle, ile myślisz, że masz. Im więcej się spodziewasz osiągnąć, tym więcej uzyskasz.

Siła negocjacyjna budowana jest na dwa sposoby. Po pierwsze jest to „siła od” – zmniejszająca zależność od drugiej strony. Wyraża ją dostępność realnych opcji, możliwości realizacji celów niezależnie od negocjacji z konkretnym partnerem – tzw. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), czyli „najlepsza z alternatyw negocjowanego porozumienia”. Chodzi o udzielenie odpowiedzi na pytanie: „Co się stanie, jeżeli porozumienie z danym partnerem nie zostanie osiągnięte, lub jakie są dostępne alternatywy, jeśli w negocjacjach z tym partnerem nie da się osiągnąć założonych celów?” Sformułowanie BATNA obejmuje określenie wszystkich możliwych do podjęcia działań i wyboru najlepszej możliwości. Więcej o BATNA przy innej okazji.

Po drugie, mamy do czynienia z „siłą do”, umożliwiająca oddziaływanie na partnera. W tym przypadku rozważa się różnorodne czynniki opisujące potencjał obu stron i otoczenie negocjacji.

 

Siłę w negocjacjach daje większa ilość opcji:

  • Kto ma więcej opcji ten ma przewagę,
  • Twoja BATNA to Twoja siła w negocjacjach,
  • Informujemy drugą stronę, że my mamy więcej opcji,
  • Jednocześnie ograniczamy percepcję opcji u partnera,
  • Pokazujemy negatywne konsekwencje braku porozumienia,
  • Najgorsza rzecz jaką możemy zrobić: pokazać, jak bardzo nam zależy na tym właśnie kontrakcie.

 

BATNA drugiej strony, nie tylko Twoja:

  • Jeśli negocjują z Tobą, a więc im zależy!
  • Przekonaj ich, że masz coś, co jest im niezbędne i czego nigdzie indziej nie dostaną w takiej jakości,
  • Twoja sytuacja nie musi być wcale dużo gorsza, nie zakładaj, że tylko Ty masz “nóż na gardle”. Inni też czasami “robią dobrą minę do złej gry”.

 

Wiązanie kwestii – waga zmiennych negocjacyjnych obu stron:

  • Pamiętaj, że to, co dla Ciebie nie jest problemem, może być ważnym atutem, czymś istotnym dla drugiej strony,
  • Zarówno Ty, jak i przeciwnik, możecie wprowadzać tzw. “kwestie buforowe”, nieistotne, przeznaczone do rezygnacji, oddania drugiej stronie.

 

Strona, która wie więcej o partnerze, zazwyczaj osiąga przewagę:

  • Informacje, które posiadamy o stronie przeciwnej są istotnym źródłem siły,
  • Wiedza o ich potrzebach, interesach, motywach, czy możliwych do zaakceptowania warunkach daje Ci przewagę,
  • Im więcej wiesz (zarówno o sobie i swoich możliwościach, jak i o stronie przeciwnej), tym łatwiej Ci uzyskać pożądany wynik.

 

Ryzyko – bez ryzyka dużo nie osiągniesz:

  • Wykorzystuj niechęć do ryzyka drugiej strony, zmniejszaj je w zamian za ustępstwa,
  • Dawaj gwarancje, które cię nic nie kosztują.

 

Zaangażowanie – im bardziej wierzysz w to, co masz, tym łatwiej uwierzy w to strona przeciwna:

  • Szukaj adwokatów Twojej sprawy po drugiej stronie,
  • Stwarzaj zaangażowanie interpersonalne, spraw, aby to im zaczęło zależeć na porozumieniu właśnie z Tobą.

 

Siła osobowości:

  • Jak bardzo onieśmiela nas druga strona? Lub: kto pierwszy ustąpi wzrokiem? – Uczmy się pewności siebie i kontroli.

 

Blefowanie:

  • Blefowanie, groźby, presja upływającego czasu, zbijanie argumentów – to twarde techniki. Pozwalają na zdobycie użytecznych informacji i umocnienie swojej pozycji, choć niosą ryzyko eskalacji konfliktu.

 

Osiągnięcie porozumienia nie zakłada ani też nie wyklucza rezultatu „wygrany – wygrany”. Nie często jednak obserwujemy taki efekt negocjacji. I stąd niektórzy szukają metody, jak sprytnie zmanipulować „przeciwnika”, by ugrać swoje. Przyjęło się uważać, że manipulowanie jest zawarte w naturze negocjacji.

Wszystkie taktyki, triki, blefy mają jeden cel: wpłynąć na to, jak postrzegasz siłę drugiej strony, ponieważ percepcja ich siły i twoje oczekiwania są ze sobą związane.

  • Im mniej siły w porównaniu z własną widzisz po ich stronie, tym większe twoje oczekiwania co do rezultatu.
  • Im więcej siły w porównaniu z własną postrzegasz po ich stronie, tym mniejsze są twoje oczekiwania co do rezultatu.

Manipulujący negocjatorzy mają zatem silną motywację do pracy nad twoim postrzeganiem ich siły. To postrzeganie wpływa bezpośrednio na twoje oczekiwania wobec rezultatu negocjacji.

Jeśli postrzegasz swoją siłę jako:

  • Nie istniejącą – jesteś skłonny się poddać;
  • Mało znaczącą w danej sytuacji – jesteś skłonny ustąpić;
  • Równoważną ich sile – jesteś skłonny pójść na wymianę;
  • Przytłaczającą – jesteś skłonny domagać się ustępstw.

Identyfikując ich ulubione taktyki, możesz wygrać bitwę o wpływ na twoją percepcję. A siła jest tam, gdzie ją widzisz.

Jeśli wiesz, co manipulujący negocjatorzy zamierzają, o wiele łatwiej jest stosować kontry (każdej taktyce odpowiada kontra) lub ignorować ich działania (działanie każdej taktyki można osłabić, po prostu ją ignorując).

Gdy twoja percepcja nie podlega wpływom manipulacji, możesz skupić się na negocjowaniu zagadnień.

I na koniec prosty wniosek. Gdy widzisz wysiłki drugiej strony, by wywrzeć na Tobie „piorunujące wrażenie” i przez to zademonstrować swoją siłę, pamiętaj że próbują wywrzeć wpływ na twoją percepcję. Dlaczego? Bo czują, że w konfrontacji z Tobą ich siła jest niewielka. Dlatego blefują.

 

Autor: Krzysztof Groszyk – Demos Polska